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“5信”企业招商会议活动开展的成败关键

发布者:袁帅

发布时间:2018-03-19

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原创

如果前面工作策划周密、组织细致,那么招商签约会议则成为关系到招商工作成败的点睛之笔。

这里是这样一个关系,招商会能否获得丰收来源于整个工作,包括前期工作的周密细致,而同时招商会又是整个招商工作的组织策划的集中展示。

功败垂成源于会议组织者的不专业

不成功的企业招商会常会出现如下几个问题。

1、所邀参会的经销商的识别调查信息跟踪、会前沟通未到位,对所来经销商的人数、质量、类别、分布、心态及所关心的的问题和疑虑心中无数。

2、会议的内容结构、流程设计不合理,演讲者的综合素质不够。有关公司的产品、营销模式、政策的演讲介绍缺乏策划及针对性,索然无味,未能激发经销商浓烈的兴趣。会议开完,经销商的疑虑不仅没有消除反而顾虑增加。

3、对经销商的顾虑、疑问准备不足,常被经销商问的卡壳,或不能自圆其说。

4、缺乏对会议整体组织的驾驭能力,缺乏对参会经销商有意识的管理引导,致使个别心态偏激的经销商反而操纵了会场气氛,造成会议整体被动局面。

如果出现了以上几种情况,签约效果就可想而知了,那样即使前面工作组织得再细致,招商工作结果都是很难乐观了。

经销商的利益点视角是关键

那么怎么组织呢?

关键是要深刻理解经销商的心理状态和利益点。从而使会议的内容、程序及组织有针对性。

一般的经销商只要来参会,会抱着想抓住机会赚钱发展的心理。而能够激发经销商兴趣的则是

(1)产品是否有前景,是否有产品力。

(2)利润空间是否够,是否有钱可赚。

(3)推广支持是否周密可行,支持力度是否大,能否到位。

(4)企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现(包括支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等),同时,这些问题又成为经销商的疑虑。

因此,经销商的签约与否实际就是主办方(组织者)能否最终利用招商工作及招商会议最终使经销商的理性天平更多的偏向信任一面。

因此招商会议的直接目的则应使所来经销商达到五个信任,即:

(1)信企业:使经销商了解、确信企业是有实力、讲信誉的,有能力、有战略、有远见的。

(2)信产品:产品的功效确实、卖点独特、定位准确、质量可靠,是有市场前景的产品。

(3)信模式:企业的营销模式先进而又实效、管理规范,可操作性强。

(4)信利润:有钱可赚、利润空间大,

(5)信合同:合同严密、责权利明确,有绝对的约束性和保障性,不会签而无效。“五信”是主办方(组织者)的承诺得到积极回应的基础,达到了“五信”,那么招商工作的总目标即签约合作就进入坦途了。

准备工作要细致周密

要做到五信,两方面工作都不能放松:

(1)招商会议的内容、流程、设计准备要专业,要有针对性。

(2)招商工作全部流程都要严密,不可轻视,比如,接电话是否专业,是否体现了与公司要展示的形象相区配、相应和;企业的一些小物品的设计是否统一,如给经销商的寄的信封、信笺是否VI统一等等。

招商会议的内容流程不能简单的按经销商所关心的问题为顺序。因为按照一般的沟通规律来说:首先,经销商最关心的问题也是最难以做完美回答,最易产生洽谈矛盾的地方,因此应放在后面谈。其次,经销商所关心的只是几个“点”,但其实理解“点”的问题需要“面”的内容来支持。如果撇开公司的全面描述这个“面”的背景,孤立的就问题谈问题的话,双方很难达到共识。再者,如果首先做好洽谈的内容背景的铺垫工作,则后面的问题解决就是一种自然的结果了。  

因此,会议的流程也就是进一步强化经销商达到“五信”的流程。整个会议过程要注意三个关键个方面:

1、演讲水准。演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效果,因此事先要进行专业而系统的训练。因为招商会议本身就是利用综合展示企业的方式来吸引经销商合作的活动,因此公司的经理人员一定要努力具备可展示的素质。

2、问题答疑。因为会议局面的控制能力最集中地体现在这里。在这里要注意任何问题都不能逃避,不能用外交辞令,必须予以正面回答。

3.签约:尽管经销商都是经过理性分析来决定自己的选择,但从众心理在这里体现的仍很明显。为了使会场的签约洽谈朝积极的方向走,要做好以下两方面的工作:

(1)进行有效,有目的的会前沟通,选出有条件,态度积极,合作倾向明确的经销商进行事前确定,同时也听一下他们的建议和意见。

(2)在招商会上,由事先沟通确定的几家态度积极的经销商首先带头签约。

总之,招商会议是一种特别意义的营销公关工作,也是展示公司组织、控制管理、公司基本素质的活动,关系着公司整体招商活动的成败及下步营销运做的顺利展开。因此组织要专业、细致、而周密。

袁帅,互联网数据分析运营实践者,新社汇联合创始人。会展业信息化、数字化领域专家。认证数据分析师、网络营销师、SEM搜索引擎营销师、SEO工程师、电子商务职业经理人

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